Переменной ставки роялти для улучшения координации франшизы канала

Переменной ставки роялти для улучшения координации Франчайзинг Источник *

РЕЗЮМЕ

Франчайзера бизнес-формата получает основную часть своих доходов от франшизы роялти, которые, как правило, определенный процент от валового объема продаж франчайзи. При фиксированной ставке роялти используется и предельные издержки операционной франшиза становится все больше, франчайзи не имеет стимулов для увеличения объема продаж за определенный "оптимального" объема. Мы представляем модель, которая рекомендует применять плавающую ставку роялти избирательного права для распространения этого оптимального объема продаж. Для общей функцией стоимости выпуклая, мы показываем, что новая нижняя ставка может быть применена к дополнительных продаж за пределами первоначальной оптимальном уровне. Мы показываем, что этот новый курс должен быть менее половины первоначальной ставки при квадратичной функции стоимости применимо. Принятие переменная роялти увеличивается франчайзера роялти франчайзи доходов и прибыли.

Предметные области: Конфликт, каналы дистрибуции, Франчайзинг роялти, франчайзинг, маркетинг, оптимизация, и плавающими процентными.

ВВЕДЕНИЕ

Бизнес формат франчайзинга, которое возникает, когда франчайзер предоставляет франчайзи право на участие в бизнес разработанные с помощью бренд, торговую марку, и бизнес-формат растущим сектором экономики США. В продаже с бизнес-формата франчайзинга как ожидается, достигнут $ 1,3 триллионов в 2010 году (Stern, Эль-Ансари,

Франчайзера бизнес-формата происходит большая часть доходов от франшизы роялти, которые, как правило, определенный процент от валового объема продаж франчайзи. Франчайзинг также выплатить единовременную плату за франшизу, когда они присоединиться к системе франчайзинга. Многие исследования объяснить логику этой платежной форме (например, Рубин, 1978; Лала, 1990; Сен, 1992), но не так много было написано о том, как он может быть улучшен. Мы предлагаем 1 Руководство по написанию совершенствования существующей формы оплаты. В частности, мы представляем простую модель, которая показывает, как переменная ставка роялти, а не фиксированной ставке, могут быть использованы для увеличения франчайзера роялти франчайзи доходов и прибыли.

АГЕНТСТВО ТЕОРИЯ ОБЪЯСНЕНИЯ FRANCHISE роялти

Франчайзинг ученые утверждают, что франшиза роялти франчайзи на основе валовой выручки от продаж снижения агентство проблемы (Рубин, 1978; Мэтьюсон

В франшизы системы франчайзинга несут ответственность за развитие продукта и национального продвижения, и франчайзи несут ответственность за функционирование франшизы в установленном порядке. Франчайзи имеют какое-то решение контроль над переменных, таких как обслуживание клиентов, часы работы, и чистота физических объектов, которые влияют на местный спрос и прибыльность бизнеса. Франчайзер может бесплатно ездить на ее франчайзи, не адекватные инвестиции усилия по разработке имя франшизы бренда, а франчайзи может бесплатно ездить на франчайзором и франчайзи малый путем разбавления качества продукта или услуги.

Делая роялти доходы зависят от валового объема продаж франчайзи, франчайзор сигналы о своей приверженности вкладывать средства в поддержание марки франшизы. Франчайзер не может отправить сигнал, если роялти франчайзи на основе прибыли (Рубин, 1978). Рассмотрим франчайзи кто разбавляет качества продукции или предоставляет более качественного обслуживания. Продажи этой франчайзи будет уменьшаться, но то же самое расходы и, следовательно, франчайзи будет продолжать генерировать нормальный прибыли. Если франшиза роялти исходя из прибыли, доход поток франчайзер не будет зависеть от разведения франчайзи качества выпускаемой продукции, по крайней мере в краткосрочной перспективе. Таким образом, франчайзер не имеет стимулов к полиции заблудших франчайзи. Но, когда роялти франчайзи на основе валового объема продаж, доходов поток франчайзер оказывает влияние и, следовательно, франчайзер имеет стимул для обеспечения того, чтобы франчайзи не разбавляли качества продукции (Рубин; Лал, 1990).

ПРОБЛЕМА

Агентство теоретические предпосылки, что франчайзер роялти в процентах от валового объема продаж, а не процент прибыли является убедительной. Ясно, что эта форма платежа помогает контролировать ключевые проблемы учреждения. После франчайзи платят роялти от валового объема продаж, однако, создает различного рода проблемы. Франчайзеров в наиболее благоприятном положении, когда франчайзи увеличить продажи, но франчайзи в наиболее благоприятном положении, когда они максимизировать прибыль. Чтобы увеличить поступления роялти, франчайзеры будут постоянно влиять франчайзи для увеличения продаж. Франчайзи будет стремиться сделать это только до тех пор, как они могут максимизировать прибыль. Иными словами, франчайзи имеют стимула для увеличения объема продаж только тогда, когда маргинальные продаж равна или превышает предельные издержки.

Во многих системах избирательного права, после достижения определенного уровня продаж, маркетинга дополнительные материалы, такие как рост местного продвижения по службе, больше рабочего времени, и ужесточение контроля за сотрудников магазина, подлежат убывающего плодородия. Франчайзи мотивации повысить продажи упадут, когда убывающего плодородия ставили в и прекращается, если возвращает стать отрицательным. Когда возвращается стать отрицательным, франчайзи продаж цели будут несовместимы с целью франчайзер о росте продаж франшизы.

МОДЕЛЬ

Розничная функция спроса обычно предполагается, что xchi = 1 - thetap с эпсилон, где xchi это требование, либо объем продаж, prho является цена, 0theta является показателем чувствительности к цене, с является уровень обслуживания в розничной членов, а это случайная ошибка (McGuire

Никакой работы по конкретным функций затрат франчайзи сообщили в маркетинговой литературе. Это возможно потому, что эта литература была традиционно больше озабочены спроса и продаж, а не функции издержек. Тем не менее, наша задача на стыке маркетинга и операций, а также в деятельности и экономической литературе, предположения о стоимости функции на регулярной основе (например, Сео, 1991; Екел

Пусть с (xchi) представляет собой устройство (в среднем переменной) себестоимости реализованной продукции. Мы предполагаем, что общая стоимость, xchic (х) хи, выпуклая по х и дифференцируема во всей области продаж. Например, предположим, что себестоимость равна с (xchi) = Ьх д / xchi, где A, B, D и неотрицательны, то общая стоимость xchic (xchi = Ьх axchi г является квадратичным. Пусть / является скорость франшизы роялти ( 0

1 раз первоначального взноса, что франчайзи платят не влияет на результаты нашей работы, поэтому мы не включаем ее в нашу дискуссию. Мы также не считаем, прибыли, что некоторые франчайзеры сделать от реализации товаров и сырья для их франчайзи.

РЕЗУЛЬТАТЫ

В этом разделе мы первым получить соотношение для оптимального объема продаж франчайзи и оптимальный объем продаж, при котором франчайзи и франчайзора прибыль и роялти максимальным. Из этих соотношений определить оптимальные прибыли франчайзи и оптимального общей прибыли (как уже отмечалось, общая прибыль как он используется здесь указать сумму франшизы прибыль и доходы франчайзера роялти). Мы используем эти результаты для расчета ставки роялти, которые могут применяться для дополнительных продаж франчайзи за оптимального уровня продаж для мотивации франчайзи для увеличения объема продаж за пределами этого уровня.

Объемы продаж для оптимальной прибыли франчайзи Для получения оптимального объема продаж франчайзи, х *, мы принимаем производной (2) по х (обозначим премьер "), и приравнять его к нулю, чтобы получить:

Наши вышеупомянутые предположения о характере расходов функция гарантирует, что х * более> 0. Квадратичными затратами Дело Когда xchic (xchi квадратичный и стоимости единицы переменной с (xchi = Ьх д / xchi оптимальный объем продаж будет (примечание с '(х) = Ь - dlx2): Доказательство непосредственно вытекает из приведенных выше леммы и (13). *

Выше теоремы 2 следует, что, когда предельные издержки на эксплуатацию франшизы увеличивается, выгода есть и для франчайзера и франчайзи использовать переменную скорость роялти. Использование переменной ставке роялти гарантирует, что увеличение общего объема прибыли за продажи через xchi * распределяется между франчайзором и франчайзи. В общем случае выпуклой, мы показали, что эта новая ставка роялти должна быть не менее 1C/ph, что, в свою очередь, меньше или равно старый тариф роялти. В случае квадратичных затрат, мы показали, что новая ставка должна быть меньше половины старого курса. В F = F / 2, все дополнительные прибыли остается у франчайзера, и при г = 0, все идет к extrayrofit франчайзи, с промежуточными уровнями обмена при значениях 0

Теорема 3 (франчайзи расходов прибыль Генерального выпуклой)

Франчайзи прибыль убывающая функция новая ставка роялти и вогнутой функции продаж. Доказательство: Из (10) - (12) мы имеем:

Полученный результат показывает, что для данного новая ставка роялти франчайзи прибыль вогнутой и, следовательно, упадет после достижения максимума.

Франчайзинга франчайзи необходимо данные о расходах по осуществлению система плавающей процентной ставки роялти, указанных в настоящем документе. Стандартизированной деятельности является краеугольным камнем франчайзинга и наиболее франчайзи имеют аналогичные оперативные мероприятия. Поэтому, возможно для франчайзеров оценить затраты франчайзи на основе данных из фирменных магазинов (Lal, 1990) или отдельных франчайзинговых магазинов, которые сотрудничают в целях оказания данных о затратах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы показали, что, когда расходы франчайзи выпуклы и фиксированная ставка роялти используется, франчайзи встреча уровень продаж, за которой они не имеют стимулов для увеличения продаж. Если франчайзер франчайзи подталкивает к росту продаж за пределами этого уровня, это создаст канал конфликта. Франчайзер может использовать переменную скорость роялти продлить этот уровень продаж. Такой рост продаж может быть сгенерирован с помощью нового тарифа, что, в общем, меньше, чем исходная ставка, когда целевая функция является выпуклой, и менее половины первоначальной ставки при квадратичной функции стоимости применимо. Этот новый курс должен быть применен для дополнительных продаж за пределами первоначальной оптимальный уровень продаж. Такая двухуровневая ставка роялти может быть продлен до многоуровневых курсов.

В заключение мы хотели бы подчеркнуть, что результаты этой работы, действительны только на условиях, указанных в документе. Наша модель дает рекомендации по новой ставке роялти, которое распространяется только на дополнительных продаж за оптимального объема. Это, однако, один из многих различных шагов, которые могут принять франчайзинга для управления системами франшизы более эффективно. В будущих исследованиях, эта модель может быть распространена на тех местах, где франшизы франчайзор продает товары и сырье для франчайзи. [В редакцию: 14 июля 1997. Принято: 14 июля 1998.]

* Мы благодарим редактор, помощник редактора, и 2 судей за их полезные замечания на более ранних версиях этого документа.

Ссылки

Екел, К. C.,

Eisenhardt, К. М. (1989). Агентство теория: оценки и анализа. Академия управления обзора, 14, 57-60.

Лала, Р. (1990). Улучшение координации канала через франчайзинг. Маркетинг науки, 9, 299-318.

Мэтьюсон, Ф. Г.,

Мак-Гир, T.,

Sarker, Б. Р.,

Сен, К. C. (1992). Использование первоначальных платежей и роялти в бизнес-формате франчайзинга. Управления и принятия экономики, 14, 175-190. Сео, К. К. (1991). Управленческая экономика (седьмое издание). Хомвуд, IL: Ирвин.

Стерн, Л. В., Эль-Ансари, А.,

Цзэн, К. Х.,

Surinder Tikoo

Департамент делового администрирования, Университет штата Нью-Йорк в Нью-Палц, Нью-Палц, NY 12561, <a href="mailto:tikoos@npvm.newpaltz.edu"> tikoos@npvm.newpaltz.edu </ A> Суреш К. Nair

Департамент операций и управления информацией, школа делового администрирования, Университет штата Коннектикут, Сторрс, CT 06269, <a href="mailto:suresh@sbauconn.edu"> suresh@sbauconn.edu </ A>

Surinder Tikoo является доцент кафедры маркетинга в Департаменте управления бизнесом в университете штата Нью-Йорк в Нью-Палц. Д-р Tikoo имеет степень бакалавра в области машиностроения с региональных технологический колледж, Курукшетра, Индия, степень магистра в области делового администрирования с Индийского института менеджмента в Бангалоре, Индия, а также докторскую степень в области маркетинга, завершен в 1995 году в университете Коннектикут. Он опубликовал в журнале "Бизнес исследований, бизнес-горизонты, а также достижения в области Consumer Research. Его исследовательские интересы лежат в изучении поведенческих аспектов каналам распределения и международного маркетинга.

Суреш Наир является доцентом операций и управления информацией в школе бизнеса Университета штата Коннектикут, Сторрс. Д-р Наир имеет степень бакалавра в области инженерного Индийский технологический институт, а магистра и доктора наук из Northwestern University.

Он опубликовал в области наук управления, военно-морских исследований логистика, Институт международного образования Сделки, IEEE Transactions по технике управления, а также Европейский журнал оперативных исследований. Его исследовательские интересы лежат в прикладных моделирования и оптимизации. В настоящее время его проекты направлены на управление доходами, телефонный центр управления и управления цепочками поставок.