Основы для оценки преимуществ использования аукционов по управлению доходами

РЕЗЮМЕ

Мы разрабатываем модели стохастической изучить выгоды использования аукционов по управлению доходами. Насколько нам известно, существующих литературы по моделированию в управлении доходами не считаются аукционов. Мы рассматриваем три модели, а именно, традиционные фиксированные цены (без аукциона) модели, чистая модель аукциона, а также гибридная модель аукциона и оценки их доходность при различных условиях. Гибридный подход превосходит другие две во всех 24 сценариев и дает среднее увеличение доходов на 16,1% больше, чем лучше всего. Сюрприз вывод, что нет существенной разницы между исполнения по фиксированной цене и чистой подходы аукциона. Анализ чувствительности показывает, что относительное преимущество гибридного стратегии управления доходами разумно надежными.

Предметные области: ценообразование, управление доходами, и обслуживания.

ВВЕДЕНИЕ

Авиационной отрасли на протяжении многих лет активно развернуты инноваций в области информационных технологий и систем поддержки принятия решений для повышения бронирование услуг для своих клиентов. Некоторые примеры этого на протяжении последних четырех десятилетий включать автоматизированные системы бронирования, доход систем управления (RMS), электронных билетов услуг, а также обеспеченные услуги он-лайн бронирование через Интернет. До недавнего времени, клиентов или их агентов, основывать свои решения о покупке с использованием наилучших доступных тарифов, которые в одностороннем порядке, предлагаемых продавцами. Интернет предчувствие сдвиг в основных образом, в которых клиенты приходят и взаимодействовать в виртуальном рынке (рынке в киберпространстве). Увеличение прямой связи с клиентами позволяет авиакомпаниям использовать аукционы для ценообразования и продажи билетов. Аукционы могут обеспечить лучшее понимание готовности платить характеристиками, чем традиционные каналы продаж.

Сегодня большинство авиакомпаний предлагают Интернет, и некоторые из них начали экспериментировать с интернет-аукционах. Кроме того, Интернет привело к значительным посреднических операций в существующие каналы распределения (туристических агентств) и развитие новых посредников, таких как Expedia.com, Travelocity.com, Priceline.com, и TravelBids.com (Salkever, 2002). Авиакомпания аукционы были в основном применяться для утилизации излишков мест в самый последний момент (Кортезе

Доход управления предполагает рационально ценообразования и контроля оговорок скоропортящихся активов в сегментах рынка. Выделение скоропортящихся активов в сегментах рынка с течением времени играет ключевую роль оговорок контроля. стоимость активов скоропортящихся сразу падает до нуля после продажи свидание. Например, пустое место авиакомпания не имеет никакого значения после отъезда. В связи с этим сегментом рынка относится к группировке клиентов, которые предпочитают пакет услуг, который отражает данное сочетание атрибутов, таких как цена, удобство, покупка ограничения и распределения канала, предлагаемых продавцом. Примеры включают клиентов, которые покупают через туристические агентства, и теми, желающих приобрести непосредственно через Интернет, а также клиентов, которые предпочитают приобретать в указанной цены, а не покупать через аукцион. решения по управлению доходами, как правило, тактических котором расходы по существу, и цель заключается в максимизации доходов над горизонтом времени, с использованием механизмов ценообразования и контроля оговорок.

Учитывая последние годы большой интерес в аукционах в качестве механизма ценообразования, существует необходимость в разработке основы для понимания последствий включения аукционов в среду скоропортящихся активов. На одном полюсе, фирма может предложить каждой единицы его скоропортящихся активов по оговоренной фиксированной цене. На другом полюсе, он может предложить все свои скоропортящихся активов через аукцион. Промежуточных выбор может включать предлагает часть своих активов в скоропортящихся режим фиксированного цены, а остальные через аукцион. Такие возможности управления доходами существуют в ряде предприятий, таких, как авиакомпании, круизные лайнеры, аренда автомобилей, кинотеатры, радио, и коммунальные услуги. Основной вопрос исследования представляет интерес для понимания последствий этих чистых и смешанных стратегий управления доходами при различных факторов, которые представляют спроса характеристик. Основная мотивация для этого исследования заключается в разработке идеи, которые помогут этим компаниям разработать соответствующее сочетание цена-распределение каналов, основанная на эксплуатации и окружающей среды. Чистых и смешанных стратегиях, оцениваются в таких факторов, как интенсивность дорожного движения и различия в готовности платить. Интенсивность движения представляет собой отношение средней скорости прибытия к числу скоропортящихся активов, доступных для продажи.

Доходность гибридного стратегия также оценены в 2 дополнительных факторов, а именно, доля клиентов, которые желают принять участие в аукционе канала и соотношение резервной цены на аукционе канала цен в основной канал цене. Начальная цена самая низкая цена, при которой продавец предлагает товар на аукционе. Мы считаем, что резервной цены на аукционе канала, который будет меньше, чем цена в основной канал ценой стимулировать клиентов к участию в аукционе ..

Обзор литературы

Большинство исследований по управлению доходами, занимающихся ценообразования и распределения решений была проведена в связи авиакомпании. Weatherford и телесных (1992) обеспечить таксономии тактические решения проблем для перевозки скоропортящихся активов. Ключевые соображения включают в сравнении с одной скоростью несколько классов проанализированы одновременно, будь то цены меняются с течением времени, или не требует скорости класса взаимосвязаны, и будет ли рейс не допускается. Скорость класса такая же, как пакет услуг.

Статические и динамические модели, связанные с решениями о выделении в исследованиях RMS рассмотреть вопрос либо (1) установление ограничения на бронирование ставка классы по датам) пользования, или (2) с использованием подхода, цена предложения при детерминированных или стохастических условиях спроса, в нескольких период окружающей среды. Все эти модели максимизации доходов над горизонтом планирования и требуют прогнозы спроса для отдельных классов темпами, как входы. Цены считается экзогенным в подходе цена предложения. В рамках подхода, цена предложения запрос на бронирование принимаются, если выручка от запрос превышает издержки оцениваются с использованием сопряженных ограничения пропускной способности в области математических программ.

Распределение включает разбор скоропортящихся активов среди сегментов рынка во времени. Некоторые исследователи считали статической модели для решения проблемы распределения (Пфайфер, 1989; Curry, 1990; Weatherford, 1995; Talluri

Карри (1990) определил оптимальное решение статической задачи распределения, которое находится ближе всего к нашей модели фиксированной цене. Любое количество сегментов рынка, можно попытаться заказать скоропортящихся активов из общего пула активов. Продажа может произойти в любое время до даты закрытия. Есть определенное количество активов для продажи. Каждый сегмент рынка имеет распределение спроса вероятность связанных с ним. Сегментов рынка, можно причислить к верхней к нижней их средняя цена скоропортящихся активов. Решение переменные бронирование ограничения для каждого гнезда. Гнездо 1 состоит из самой низкой цене сегмент рынка, гнездо 2 состоит из 2 lowestpriced сегментов, гнездо 3 состоит из 3 по самой низкой цене сегментов, и так далее. Цель заключается в установлении ограничений для бронирования каждого гнезда, чтобы увеличить доход на продажу период. Гнезда используются для предотвращения активов от распродажи в нижнем ценовом сегменте после того, как ему отказали более дорогих сегментов. Таким образом, используя гнезда следует, что если имущество не продается в дорогих сегментов, он не будет продаваться в менее дорогой сегмент.

Наши модели фиксированных цен отличается от Карри в том, что (1) только один сегмент рынка считается за один раз, и (2) наше решение переменная сегменте рынка цены, а не сегмент рынка лимит бронирования. Карри считает, цены будут экзогенные. В отличие от Карри (1990), ценообразование решение переменной во всех наших моделей управления доходами. Мы считаем, что относительные показатели чистых и смешанных стратегий в рамках различных сценариев, которые представляют разные сегменты рынка.

Милгром и Вебера (1982), McAfee и Макмиллан (1987), и Милгром (1989) обеспечивают прекрасный обзор аукционов литература, в основном развивалась в области экономики. Большинство аукционов литературы была сосредоточена на одной и не скоропортящихся продуктов. Харрис и Равив (1981) на имя многоквартирных аукцион в котором каждый участник торгов ограничено, чтобы выиграть более одного устройства. Энгельбрехт-Wiggans и Кан (1998) и Энгельбрехт-Wiggans (1998) рассмотрел проблемы многоквартирных аукционов с равномерным и платой, что-вы-ставки цены, соответственно. В случае единой цены, все победители аукциона многоквартирных платить ту же цену.

Поскольку интерес в аукционах в качестве инструмента управления доходами относительно недавно, нашим лучшим знаний никаких исследований RMS рассмотрел аукционах управления доходами. литературы классического аукциона также не изучены аукционов в контексте управления доходами. Такие вопросы, как максимум готовности платить клиентами, готовность к участию в аукционе, и ограничения на начальной цены на аукционах по отношению к фиксированной цене в традиционных каналов продаж, не были включены в анализ. В этой статье мы хотим понять преимущества включения в аукционах по управлению доходами на фундаментальном уровне. Только наиболее важных оперативных элементов реальных RMS были отведенной как мы сравнить эффективность подходов управления доходами.

Мы сначала разработать аналитические выражения для ожидаемых поступлений по фиксированной цене, чистая аукционе, и гибридные подходы к управлению доходов. Мы считаем, аукцион Викри которых: (1), если число участников превышает количество товаров на продажу (п), то п высокая ставки будут платить высокие потери ставку до тех пор, как высокие потери ставка превышает начальную цену; ( 2) если высокие потери ставка не превышает начальную цену, а затем победители платят резервной цены, и (3), если число участников не превышает п, то все участники оплачивают резервной цены. Обращаем идеи путем сравнения относительной эффективности 3 подходов по управлению доходами в возрасте до 24 сценариев, разработанных с помощью сочетаний четыре ключевых факторов окружающей среды и эксплуатации. Впоследствии анализ чувствительности проводится для изучения устойчивости результатов, используя 36 дополнительных случаев.

МОДЕЛЬ

Мы считаем, 3 доходов подходы к управлению, а именно модели фиксированных цен, чистая модель аукциона, и гибридные модели. В фиксированной цене подход, фирма устанавливает оптимальную цену, которая максимизирует его ожидаемые доходы по стохастической спроса. Прибыв на место, клиенты, которые готовы заплатить такую цену покупки скоропортящихся активов. В чистом виде модель аукциона, фирма устанавливает оптимальную цену, которая максимизирует резерва ожидаемых поступлений по стохастической спроса. Прибыв на место, все клиенты изучить резервной цены и избрать для участия в аукционе, если они готовы, по крайней мере платить цену, если резерв получил скоропортящихся активов. Если меньше клиентов, чем доступный номер скоропортящихся активов участие в аукционе, то каждый участник платит резервной цены. Если один выигрывает скоропортящихся активов, то один не может отменить. Если количество участников превышает число имеющихся скоропортящихся активов, то каждый клиент, который получает скоропортящихся активов платит высокие потери ставку.

В гибридной модели, фирма создает две каналов дистрибуции на основе механизма ценообразования. Первый канал обслуживает клиентов, которые не заинтересованы в аукционе. Эти клиенты предоставляются по фиксированной цене. Второй канал обслуживает клиентов, заинтересованных в аукционе и предоставляет им резервной цены. Посетители, которые, по крайней мере готовы платить резервной цены участию в аукционе. Если они победят скоропортящихся активов, они не могут отменить. Если они не победить скоропортящихся активов, то они могут купить его через обычный канал на основе их готовности платить и наличие скоропортящихся активов. В гибридной модели, фирма одновременно оптимизирует (а) распределение скоропортящихся активов между фиксированной ценой и канал аукциона канал, (б) продажная цена фиксированная цена канала, и (с) резервной цены на аукционе канала.

Понятие функция плотности вероятности для клиентов готовности topay является центральным элементом нашей абстракции. Мы рассматриваем каждого клиента в целевой популяции чтобы сократить степени, что представляет собой самую высокую цену покупатель готов платить за скоропортящихся активов. Мы предполагаем сократить точки клиентам быть независимыми. Готовности платить функция плотности представляет собой частоту, с которой эти сократить точки существуют в целевой группе населения. Если G (х) обозначает гамма-функция распределения по готовности платить, [1 - G (х)] дает вероятность приобретения скоропортящихся активами клиента по цене X. Кроме того, [1 - G (г)] дает вероятность приобретения скоропортящихся активов по цене резерва Р.

Обзор методов оценки готовности платить распределений и их осуществления можно найти в Ли и Хатчер (2001). Они сгруппированы оценка подходов в четыре категории, а именно, условные оценки, экспериментальные аукциона, совместный анализ и гедонистических цен методами. Условной оценки подход строит гистограммы готовности платить помощью реакции потребителей на ряд вопросов, которые просят, если они будут покупать продукт по данной цене. Экспериментальный подход аукцион требует множества потребителей к участию в аукционе для одного продукта в отставку. Максимальная гистограммы willingnessto платить, построенных из максимальной ставки во многих повторений аукциона. Совместный анализ и гедонистический метод цены главным образом отличаются от первых двух методов в том, что максимальной готовности платить, вмененный от ANOVA или регрессионной модели, вместо того чтобы непосредственно предполагалось. Несколько статей оценили готовность к оплате (Джеркинг

Выводы и будущие исследования

Это исследование представляет собой основной строительный блок для изучения потенциальных выгод от использования аукционов по управлению доходами. Нами разработана стохастическая модель для понимания для понимания превосходства гибридный подход по отношению к фиксированной цене или чистых аукциона подходы. Сюрприз вывод, что в среднем цена фиксированная подход и подход, чистая аукциона были одинаково хуже. Мы находим среднее увеличение доходов на 16,1% при переходе от обычной модели фиксированных цен на гибридные модели под объективные условия погоды. Гибридная модель постоянно предоставляет максимальную прибыль во всех 24 случаях, с минимальным увеличением доходов на 3,7%.

Способность управлять интенсивностью движения в канале распределения цен оказывает существенное влияние на производительность этих трех подходов. В отличие от чистого и фиксированные ценовые модели, гибридная модель имеет возможность манипулировать самодеятельного интенсивности движения в аукционе канала, который будет значительно выше, чем один, несмотря на общую интенсивность движения составляет менее 1. Увеличение доли клиентов, желающих принять участие в аукционе составляет гибридная модель более привлекательной. Увеличение дисперсии в готовности платить снижает ожидаемый доход для всех трех подходов RMS. Тем не менее, относительные преимущества гибридной модели повышается с увеличением разницы в готовности платить. Анализ чувствительности показывает, что эти результаты, касающиеся относительного превосходства гибридная модель вполне надежных, за исключением некоторых случаев, когда среднее и дисперсия в готовности платить значительно недооценены и интенсивности движения является многозначительно переоценить. Это подчеркивает важность прогнозирования в управлении доходами.

Мы признаем некоторые недостатки в работе, многие из которых должны быть учтены в будущих исследованиях. Готовности платить распределения, используемые в работе не хватает эмпирической основе. Мы смоделировали готовности платить использованием гамма-распределения, в первую очередь в качестве отправной точки. Кроме того, эта модель должна быть проверена в реальных условиях. Авиакомпании и отели были вложены немалые ресурсы в осуществлении обычных без аукциона основанные RMS. Потенциальные выгоды использования аукционов, как это наблюдается в этом исследовании содержится сильная мотивация, чтобы продолжить дальнейшие исследования в изучении стратегических и тактических жизнеспособность такого подхода в реальных RMS.

Основным источником вычислительных задач в реализации гибридной модели доходов современных систем управления происходит от неспособности продемонстрировать вогнутости для целевой функции и ограничений, связанных с готовности платить распределения. Таким образом, дальнейшие исследования в области интеграции аукциона RMS может пойти по нескольким направлениям. Во-первых, это может быть связано упрощения ожидаемые доходы функции гибридной модели для содействия скорейшему вычислений. Во-вторых, оценки доходов производительность гибридной модели в подробном окружающей среды моделирования RMS было бы полезно. Наконец, в реальном мире RMS включить аукционы, данные о клиентах в интернет-аукционах можно использовать эмпирически оценки готовности платить распределения для различных сегментов рынка. Это, в свою очередь, даст возможность для изучения воздействия гибридного подхода в рамках эмпирически подтверждено willingnessto платить распределений.

Наконец, можно было бы увеличить интенсивность дорожного движения в чистом канале аукцион не продает определенную часть скоропортящихся активов, доступных для продажи. Мы предполагаем, что это могло бы повысить доходы при определенных условиях, чем в противном случае. Определение оптимальной цене резерва и уровня сдержать в чистом канале аукционе также интересная задача для будущих исследований. [В редакцию: 9 мая 2001. Принято редколлегией: 2 июля 2002.]

* Это исследование было частично финансируется за счет гранта, предоставленного летом по iXL центр электронной торговли в Дапри Колледж управления в Технологическом институте Джорджии.

Ссылки

Bitran Г.

Ciancimino А., Inzerillo, Cx, Lucidi, S.,

Кортезе, А. Е.,

Карри, Р. (1990). Оптимальное распределение мест авиакомпаний стоимость проезда вложенных классов по происхождения и назначения. Транспорт наук, 24 (2), 193-204. Энгельбрехт-Wiggans, R. (1998). Multi-единицы оплаты своего ставка аукционов с переменными

награды. Игры и экономическое поведение, 23, 25-42.

Энгельбрехт-Wiggans Р.,

Инглин, J.,

Гальего, G,

Джеркинг, S.,

Харрис, М.,

IMSL C Math Library документации. (1999). Visual Numerics, Хьюстон, штат Техас. Ларсон, H. (1974). Введение в теорию вероятностей и статистический вывод (2-е изд.). Нью-Йорк: John Wiley.

Ли, К. Х.,

McAfee, Р. П.,

Милгром, П. Р. (1989). Аукционы и конкурсы: грунт. Журнал "Экономические перспективы", 3 (3), 3-22.

Милгром, П. Р.,

Пфейфер, P. (1989). Кост авиакомпанией скидками выделение проблемы. Decision Sciences, 20, 149-157.

Salkever, A. (2002). Турагента на компьютере. Business Week, 25 февраля, 138-139.

Shogren, J. E, Шин, С. Ю., Hayes, D. J.,

Смит В.,

Talluri К.

для управления доходами. Исследование операций, 48 (1), 155-172.

Weatherford, Л. Р. (1995). Длина при отъезде эвристики: Действительно ли они изменить ситуацию? Корнелл гостиничного и ресторанного администрации Quarterly, 36 (6), декабрь, 70-79.

Weatherford, Л. Р.,

Вы, P. (1999). Динамические цены на авиабилеты управления места для полетов с многочисленными ноги полета. Транспорт наук, 33 (2), в мае, 192-206.

Тим Бейкер

Департамент по вопросам управления

Nagesh Н. Мурти

Технологический институт штата Джорджия, Дюпре колледж управления, 5 Ферст Drive, Atlanta, GA 30332, <a href="mailto:nagesh.murthy@mgt.gatech.edu"> nagesh.murthy @ mgt.gatech.edu </ >

Тим Бейкер, доцент решение наук в Университете штата Вашингтон в Tri-Cities. Он 12 лет работы аналитиком опыт работы в отрасли, охватывающей авиакомпаний и управления гостиницей доходов, нефтепродуктов системы распределения дизайн, оружие эффективности системы анализа и моделирования планирования трудовых ресурсов. Д-р Бейкер получил докторскую степень в области управления операциями из Университета штата Огайо в 1994 году. Он имеет степень магистра в исследование операций и системный анализ в Университете Северной Каролины в Чапел-Хилл, и степень бакалавра в области математики и экономики в колледже Клермонт Маккена. Его исследования появилась в Decision Sciences.

Nagesh Н. Мурти является доцент кафедры управления операциями в Дапри Колледж управления в Технологическом институте Джорджии. Он получил степень доктора и магистра в области делового администрирования, и магистров в области машиностроения из Университета штата Огайо. Его научные интересы сосредоточены на производстве, маркетинге и интерфейс проектирования. Конкретные направления исследований включают планирования производства и контроля за массовой кастомизации, разработке новых продуктов, управление цепочками поставок и управления доходами. В дополнение к публикации в рецензируемых журналах, он провел консультации с несколькими Fortune 100 компаний. Его предыдущий опыт работы включает в себя посещение факультета позиции в Мичиганском государственном университете и управленческих должностях в индийских железных дорог и Сундарам Клейтон, India Ltd "